厨卫电器代理

厨卫电器渠道经营方法及思路

厨卫电器渠道经营方法及思路

发布日期:2020-05-24 作者: 点击:

接触厨房电器以来,我们一直认为厨具是中国家用电器行业中需要的品类。在过去的十年中,由于白色家电和小家电的萎缩,中国厨房电器行业经历了快速的增长。如今,厨卫电器代理厂家在总结当前厨具市场渠道运营中的障碍和瓶颈以及如何解决这些瓶颈方面积累了一些经验。


首先,要增加市场销量,必须解决销量增长的阻力和瓶颈。关于这些阻力障碍,厨卫电器代理厂家认为主要是在以下几个方面:


一、代理商缺乏渠道,有句古诗:问渠那得清如许,为有源头活水来。一个代理商能否在区域内做出销量,渠道数量是基础,没有渠道数量,那么谈销量无异于雾里看花,水中望月。  二.代理商团队及渠道分销网点缺乏业务技能,缺方法。在代理商开发了渠道网点后,渠道的生存,发展,壮大是一个很大要素,否则,渠道即使一次性开发完毕,但成活率低,也是代理商销量不理想的一大原因。   三.渠道网点地面推广活动少,活动效果差,由于分销商网点人员不够专业,缺乏团队,缺乏地推方法及方案,导致地推活动非常少,甚至没有。那么在今天以消费者为主导的买方市场环境中,必然非常之被动。

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基于以上四大市场障碍,如何解决呢?

一、建立专业的招商部门。招商部门需要专业的,在行业拥有多年的招商经验的人带队领导,招商主管需要具备以下素质:1.具有多年的招商经验 2.对厨电市场了解熟悉3.具有统筹规划能力。4,具有管理团队,凝聚团队的能力。其次,招商部应与公司区域业务负责人保持紧密的联系,设计沟通机制。因为,一个区域代理商需要不需要招商,能不能保障招商成功,及其当地的人口基数,购买力,区域业务最为了解。 再次,招商活动中需要做到诸多细节,例如扫街,发卡,邀约,认筹,洽谈,签单等环节,在后期,笔者将重点做详解,此处暂略。


二、建立专业的地面推广团队。刚才笔者谈到,目前很多经销商网点之所以缺乏销量,在于其缺乏主动出击的意识及方法,也就是缺乏地面推广活动。针对此障碍,总部可以建立专业的地面推广团队。在家居行业也叫“主动营销部”,此部门由具有熟练推广及终端销售经验的人带队,团队以年轻人为主,因为推广团队需要做基层扫楼,扫街,做宣传,邀约,洽谈等工作,年富力强的青年人更适合操作。具体操作操作细节,笔者在后期的文章做重点详解。地面推广活动可以为分销商渠道带来以下益处:1.直接产出销量,增加销售额。2.培训分销商及其业务人员的地推能力及终端销售能力。3.


三、对于代理商,分销商及其导购,业务人员对于产品知识不熟悉,销售技巧缺乏,团队精神懒散等障碍。公司总部可成立专业的培训部门,例如培训部或者商学院。针对以上障碍瓶颈,进行针对性巡回培训。培训可分为线上培训与线下培训。线上培训可定设定固定的时间,例如每周市场比较闲淡的工作日的休息时间(晚饭后),可以通过视频聊天会议软件进行培训。线下培训可以设定定期的区域集训及总部特训,区域集训是以代理商负责区域为中心,邀约渠道分销商及其导购,业务参加培训。总部特训则是邀约代理商团队或者分销商,前期进行报名,限定人员数量,到总部进行为期一周或两周的集训。


培训内容包含:企业文化,公司营销策略,产品知识,终端销售技巧,渠道招商技巧,地面推广落地方法等。培训的讲师可以由公司专业负责或者由企业营销部门领导,技术部门工程师,招商,推广团队负责人,或者外聘讲师等。培训落地方法及细节,笔者在后期文章里详解。

 

以上是操作厨房电器渠道时总结的几种方法。 当然,厨房电器品牌不仅要通过上述三种方式发展,还应包括优良的产品质量,良好的售前和售后服务,品牌广告强度。 今天,在本文中,仅概述了渠道管理的问题和解决方案,希望对业界朋友有所帮助!


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